记者近日从各地市场发现，陶瓷、卫浴零售销量逐渐萎缩，但是开发新销售渠道成本高、周期长、难度大，何去何从，这让商家很纠结。
在卫浴行业，佛山卫欧卫浴一直以稳步发展的步伐，高度重视终端市场、销售渠道建设而受到同行的侧目。适逢第十六届佛山陶博会，记者采访了卫欧卫浴市场总监张国安先生。听听他对零售和新渠道开发的一些见解。
　　陶瓷壹周：张总，卫欧卫浴在终端的渠道建设一直受到同行的赞扬，卫欧的销售渠道主要有那些特点呢？
　　张国安：我们的终端网点绝大多数集中在地级市，这也是我们的优势市场。在扎稳地级城市市场的同时，我们开始注重往两边延伸，一向上即省级城市，一向下即县级城市。卫欧终端以专卖店为主，目前有近500家。除零售外，经销商的渠道包括工程、设计师、团购等，近期还将尝试网络销售。多渠道销售是我们的重要策略，这也是行业的普遍趋势。
　　陶瓷壹周：为迎接陶博会，很多企业的展厅都做了新装修，您觉得展厅对销售业绩的提升起到那些作用？
　　张国安：展厅对展示品牌形象、展示产品及其组合、模拟样板间等都不可缺少，但在目前零售逐渐减少的情况下，其实更多的销量是在展厅或店面之外完成的。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，销售渠道必须多元化，各种渠道都要充分利用。因此，我们要求卫欧卫浴的经销商必须转变思想，抛弃传统守店面等客上门的做法，主动出击，多方拓展销售通路。在这样的情况下，对店面装修、摆设、服务等都必然提出新的要求，目的是要把在店面之外请来的客户服务好，达成成交。
　　陶瓷壹周：转变思想，主动出击，具体来说怎样操作？
　　张国安：思想意识上，我们要求所有经销商必须拥有或转变思想观念，要求所有业务员必须有这种思想观念。操作上，我们总结推出了一系列指导开发新渠道的方式、方法，包括如何拓展工程、设计师、小区等业务，如何进行团购，如何针对特定业主群开展活动，如何针对小区进行广告宣传、品牌推广等。
　　新渠道的拓展是一场关乎经销商生存的战争，不主动走出去，不迎接新渠道挑战的经销商必然会退出市场，这是每一个经销商都必须有的意识。用一句话来形容，走原来的隐性渠道之路，将通向天堂，相反，则走向地狱。
　　陶瓷壹周：就这些渠道来说，您感觉哪种渠道、或哪种销售方式效果较好？
　　张国安：从全国范围来看，精装房的比例将越来越高，这也意味着采购订单集中在少数大户手中。销售必须抓住这些大客户。工程渠道、设计师渠道都为我们所重视，这是两个重要的渠道。我们的指导思想是：发展设计师成为我们的“经销商”，他们在设计中运用我公司的产品，促成销售就可以拿到利润，这不同于实体的经销商，设计师可以继续从事他的工作，而我们的产品可以有更多的市场。当然，不管哪种方式、哪种渠道，能出销售业绩的就是好的方式。
　　陶瓷壹周：前段时间贵公司推出的“孵化”商家老板政策，也是其中一种渠道吧？
　　张国安：这是为了培育优秀的经销商，是渠道优化的一种方式。未来，我们的业务人员经过在公司三年或更长时间的培养，能掌握各种有效的销售方法，全方位拓展渠道。目前，这一政策的优势已开始显现，一名在卫欧工作多年的区域经理今年8月份在河源开了一间200多平方米的专卖店，目前的业绩就很不错。随着部分业务员陆续到市场开设专卖店，我们的优质网点数量将大大增加，销量也必将同步增长，从这个意义上来说，“孵化”老板也是在拓展渠道。